Для чего вам в компании нужны скрипты продаж, и какие задачи они решают?

В этой статье я остановлюсь на том, для чего в принципе нужны скрипты продаж в компании и скажу несколько слов о том, какие они бывают, чтобы у вас прояснилась картинка и понимание данного инструмента.

Про скрипты продаж, предполагаю, сейчас слышали многие, но как выясняется, в сегменте малого бизнеса мало кто их использует.

Мое небольшое исследование показало, что часть собственником вообще за них не слышали, а если и слышали, то что-то отдаленное.

Другая часть вроде и слышали, что это такое, но не совсем понимают, как это поможет в работе менеджеров и в увеличении продаж в их компании. Ведь, как правило, практический каждый инструмент, который мы внедряем прямо или косвенно в конечном итоге должен увеличивать продажи в компании.

Четыре базовые задачи, которые решают скрипты продаж.

1) В своем большинстве менеджер, как правило, при общении с клиентом, так и не доходит до выяснения истинных потребностей клиента. Он просто не умеет это делать. Соответственно часть продаж вы теряете.

Когда есть скрипт, то этот процесс можно (и нужно) прописать и тогда продавец будет иметь четкие инструкции, как это сделать.

2) В скриптах мы формируем определенные техники и цепочки продаж, которые формируются, опираясь на специфику компании и товара. Делается это путем подробного исследования, как процессов внутри компании, так и потенциальных клиентов.

Поэтому менеджер четко понимает, что ему делать и как, на каждом этапе продажи. Как показывает опыт, это помогает менеджеру продавать гораздо больше и чаще. Плюс в компании выстраивается определенная система, и процесс продажи берется под контроль. Появляются элементы систематизации.

3) Когда продажи стандартизированы, то вы уже не так зависите от «звездных» продавцов, которые делают большую часть продаж и нередко манипулируют этим.

Когда есть стандарты и скрипты, то не составляет труда быстро ввести в строй и обучить нового продавца, что также снимает проблему текучки, которая есть во многих компаниях.

Если раньше вам надо было несколько месяцев обучать человека, чтобы он начал продавать, а потом он вдруг убегал, то сейчас это время сокращается в несколько раз и практически сразу можно вводить человека в работу.

4) Четвертый фактор не совсем очевидный, но также имеет место быть. Когда продавцы работают по стандартам, они меньше испытывают стресс, так как точно знают, что делать на каждом этапе. Плюс нередко это им позволяет зарабатывать больше, что также благотворно сказывается на их работе.

На каждом этапе продажи есть свой набор скриптов и каждый из них решает свою определенную задачу. Все зависит от специфики взаимодействия, как с потенциальными, так и с постоянными клиентами.

Чтобы понимать какую задачу должен решить скрипт на том или ином этапе вы должны прописать четкий и понятный результат, которого хотите от этого этапа добиться.

Например, скрипт на входящий холодный звонок.
Тут нам необходимо сразу отсечь тех людей, которые не являются нашими потенциальными клиентами и тех, которые являются.

Выяснить потребности и постараться взять контакты у тех, кто нам интересен, даже в том случае, если он в данный момент просто интересуется продукцией. Взять максимум данных по его запросам.

Дальше должна быть четкая инструкция, что с этими контактами (то есть людьми) делать. Как работать с этим человеком в будущем. В карточку также должно вноситься, чем интересовался клиент, и какой потенциальный объем продаж может быть при работе с ним.

Тех, которым удается сделать продажу сейчас, переводим в разряд реальных покупателей, остальные переходят в разряд потенциальных, но обязательно также должны попасть к нам в базу.

Часть потенциальных клиентов при грамотной дальнейшей работе также можно перевести в разряд реальных клиентов.

Это я привел для примера, так как в данной публикации у меня нет цели давать подробные инструкции по составлению скриптов, а только показать вам четкое понимание какую пользу они могут принести вашей компании. По такому принципу (или похожему) необходимо действовать в каждом отделении.

Какие виды скриптов продаж могут быть в компании.

Здесь, конечно, не полный список, но базовый.

Скрипт приема входящего звонка.
Скрипт холодного исходящего звонка.
Скрипт обзвона по выставленному коммерческому предложению.
Скрипт отработки дожима оплаты по счету.
Скрипт работы с постоянным клиентом по взятию заявок.
Скрипт работы с возражениями.
Скрипт работы с думающими.
Скрипт работы с условными отказами от заявки.
Скрипт по допродажам.
Скрипт имейл переписки.
Скрипт реанимация уходящих клиентов.
Скрипт реанимации ушедших клиентов.

Вам обязательно необходимо внедрять скрипты продаж в вашем бизнесе, так как это поможет решить вам проблему адаптации персонала, систематизации продаж и предотвратить потерю потенциальных клиентов.

P.S. Если у вас остались вопросы по этой теме, то вы можете задать мне их в комментариях, и я с удовольствием на них отвечу.

P.P.S. Также можно получить подробную личную консультацию по этому вопросу или заказать услугу под ключ.
Щелкните по этой ссылке, чтобы узнать подробности.

Добавить комментарий